En varios post anteriores ya se ha hablado de cómo el marketing jurídico cada vez más, está orientado hacia la obtención de lealtad y poniendo énfasis en conseguir la fidelidad del cliente hacia la marca. Para conseguir esto tenemos que terminar hablando de relaciones sólidas con los clientes, lo que constituye el marketing relacional.
Esta fidelidad del cliente conlleva un elevado potencial ya que da valor a la marca siempre que se sepa gestionar de forma adecuada. Este valor proviene, como dice García Rodríguez (2000), de una serie de aspectos fundamentales:
“La existencia de un grupo considerable de clientes satisfechos es de un gran valor para la empresa. Esto es debido a que los consumidores fieles se comportan como prescriptores dentro de su grupo de influencia, lo que supone una excelente vía de comunicación para extender la reputación de la marca; es decir, un foco de información en el mercado ante clientes potenciales, sobretodo en el sentido de conocimiento del producto ya que ofrecerán referencias sobre sus características, funcionamiento etc., haciéndolo conocido incluso antes de probarlo, lo que reducirá en forma considerable el riesgo de la adquisición de un producto nuevo. El ver como alguien a quien se conoce utiliza un producto implica un fuerte reconocimiento de la marca que no se puede conseguir por otros medios como la publicidad y por ello la fidelidad aporta valor en el sentido de la capacidad para atraer nuevos clientes”.
Cuanta mayor sea la fidelidad a la marca, más sencillo será mantener a los clientes satisfechos, ya que lo normal es que por comodidad no se planteen el cambio de producto.
Y aunque no debemos descuidar la fidelidad, no hay que olvidar tampoco la captación de nuevos clientes. Según Gericó Associates para captar nuevos clientes además de la habilidad comercial del abogado habla de dos acciones efectivas principalmente:
- Contactos directos e indirectos mediante visitas comerciales de los socios. Cuando un abogado logra convertirse en socio en un despacho, entre otras razones, lo hace por la cantidad de contactos que atesora. Esos mismos contactos tienen a su vez otra serie de contactos que le pueden hacer llegar a clientes altamente atractivos, sin tener que hacer puerta fría, dado que todo se articula a través de referencias.
- Desayunos de trabajo. En ellos se hace una selección con precisión láser, en el que se pone en el punto de mira a clientes potenciales, se estudia su problemática y se proporcionan soluciones altamente personalizadas.
Como vemos el cara a cara siempre es una forma de captar clientes de gran éxito, pero no hay que olvidar como muchas veces se ha mencionado, que es importante tener presencia en internet y en redes sociales. La utilización de internet no solo es un medio activo donde conseguir nuevos clientes si no que es también una forma de reforzar nuestra marca personal.
Fuentes:
- GARCÍA RODRÍGUEZ, Mª José. La importancia de mantener la fidelidad de los clientes como un activo estratégico de gran valor para la marca. Vigo: Universidad, 2000.
- http://www.marketingjuridico.es/blog/como-multiplicar-x24-los-clientes-de-un-despacho-de-abogados
- http://gericoassociates.com/el-mayor-reto-despacho-captacion-clientes/
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