Comunicación Digital para Despachos

La abogacía es una profesión que necesita del contacto personal con el cliente. Pero aun siendo así y sabiendo que hoy en día las relaciones personales empiezan por un primer contacto o acercamiento en redes sociales, muchos despachos de abogados siguen siendo reacios a esta nueva forma de contacto no solo con el cliente, sino con clientes potenciales. Como dice Mercedes H. Gayo en su artículo Comunicación Digital para Despachos: atreverse y ganar, […] “sigue siendo una asignatura pendiente para muchos despachos de abogados que ven en estos formatos una pérdida de tiempo y de recursos olvidando que los clientes son hoy, principalmente, clientes 2.0.”

El punto de partida como también comenta Mercedes H. Gayo, es tener una página web del despacho. Esta web es el principal punto de contacto con clientes ya que lo primero que posiblemente hará alguien que necesita consejo jurídico, sea ir a un buscador y ver qué despachos de abogados pueden ayudarle en aquello que necesita. Y como bien sabemos, si no apareces en la red posiblemente no existas.

Embed from Getty Images

Lidia Zommer en su artículo Los diez pilares de la comunicación digital de un despacho de abogados, nos da unos puntos clave en la comunicación digital que podemos llevar cabo para desarrollar nuestra firma:

1. Determina la estructura y contenidos de tu sitio en función de beneficios para el cliente: los abogados tenemos una tendencia natural a creer que al posible cliente le resulta súper interesante saber cuántas oficinas tenemos, en qué año se fundó el despacho y qué socio es el más pata negra de la firma. Pero no, lo que más le importa es en qué le podemos ayudar y cuánto le vamos a cobrar. Si todo avanza bien, con suerte también dónde queda el parking más cercano.
2. Tu sitio web debe ser gestionable: la actualización es fundamental. No hablo de cambios estructurales, sino de que puedas cargar por ti mismo (o por alguien del despacho) las novedades y los artículos de opinión. Si tienes que llamar a la agencia, pedir los cambios, ver cómo quedan, pedir modificaciones… finalmente la noticia caducó. También ten en cuenta que el diseño debe ser apto para móviles y tablets, se denominan responsives.
3. Define los objetivos de la Web: básicamente ¿quieres que sea un folleto on line o una plataforma generadora de oportunidades? No hay una única respuesta correcta a esta pregunta. Depende de tu cliente: cómo es, qué le ofreces y cómo es su proceso de compra. De todos modos, pónselo fácil: que te pueda contactar desde cualquier esquina de la web. Debemos tener siempre claro que el objetivo final de todo lo que hacemos es incrementar la rentabilidad del despacho y para cobrarle algo primero nos debe contactar
4. SEO u “optimización de motores de búsqueda” (Search Engine Optimization): aparecer en la primera página de Google es fundamental para recibir visitas. A veces tenemos configuradas tan mal en este sentido las Webs que no aparecemos en los primeros resultados ni poniendo el nombre del despacho. Para ello, lo primero (como siempre) es la estrategia: ¿ante las búsquedas de qué palabras clave pretendemos los lugares de privilegio?
5. Mide y analiza, lo que no se mide no mejora. Para ello, antes de lanzar la web hay que instalar Google Analytics, definir objetivos y establecer tu panel de control. No tiene sentido recibir un montón de datos sin saber qué buscamos. Define tus indicadores y revisa el desempeño ante diferentes contenidos y canales de distribución.
6. Crea contenido valioso regularmente: sí, por supuesto, hay que alimentar un blog. Ya sé que no tienes tiempo, pero si quieres posicionar tu marca como profesional, diferenciarte de la competencia, generar confianza y llamar a la acción a tus potenciales clientes tienes que escribir un blog. Ya hablamos en el punto 4 del SEO, bueno, la popularidad tiene mucho que ver con los enlaces y la única forma de obtener enlaces es escribiendo contenido de calidad. No voy a repetir lo que dicen los “expertos” (qué odioso suena alguien que se autocalifica de experto, ¿verdad?) de que “el contenido es el rey”, pero lo es. Además creo que lo más importante es la conversación con gente que aporta conocimiento interesante. El interés por aprender es uno de los más poderosos motores que tenemos, las ganas de saber más, de conocer cómo hacer algo. Si somos útiles a los demás, querrán más de nosotros. Para que el blog tenga contenidos adecuados a la estrategia del despacho y no de acuerdo a los impulsos espontáneos de uno u otro de escribir, establece un cronograma de publicación por temas, sectores de interés, palabras clave y responsables
7. Formación en redes sociales para todos los abogados: lo que no sabemos nos asusta y nos escudamos en que no tenemos tiempo (nos lleva mucho más esfuerzo emprender lo que no sabemos hacer) y el recurso más caro de un despacho es el tiempo de sus abogados. Contrata a alguien que les explique qué, para qué y cómo y que los entusiasme en el uso de las redes sociales. Que entiendan el valor de la marca personal como un activo fundamental como profesional. Los jueces hablan a través de sus sentencias y los despachos de abogados participan en las redes a través de sus abogados. No, no creo en un community manager que represente a la firma suplantando a sus abogados.
8. Vídeo: incluye de vez en cuando un vídeo en el blog. Se trata de ganar credibilidad y confianza, qué mejor que conocerte hablando sobre lo que sabes. Cuida el formato pero no te vuelvas loco por la música ni por los separadores con animaciones en el logo. No es lo que vendemos.
9. Consigue suscriptores: en principio sólo tenemos a los clientes y contactos del despacho, a los que sumaremos los suscriptores al blog. Con una buena base de datos (cumpliendo con la LOPD) envía los contenidos en campañas de email marketing a segmentos a los que les puedan interesar. Utiliza plataformas on line que te permitan trackear la actividad de los destinatarios y carga esta información al CRM. Haz seguimiento de las interacciones con tus posibles clientes en ésta y otras vías. Tienes que estar presente con aportaciones de interés, pero nunca ser pesado.
10. Participa en las redes sociales: comparte tus contenidos, conversa sobre ellos, detecta los referentes de tu sector, sé curador de contenidos de terceros para tus seguidores, sé generoso y crea comunidades de conocimiento, conversa, conversa, conversa…